Para que um medicamento chegue nas mãos do paciente, é preciso um trabalho de sinergia entre a força de vendas e o médico. No mercado de cannabis não é diferente, com a ressalva de que, neste caso, o representante comercial precisa ter um conhecimento técnico completo dos produtos e seus benefícios.
Capacitar a força de vendas representa o primeiro passo para quebrar a barreira de resistência dos médicos e aumentar o número de prescrições.
Segundo a consultoria Kaya Mind, uma das principais consequências de empresas que não treinam suas equipes de maneira efetiva é a baixa performance nas vendas, o que afeta diretamente o caixa da operação, logo em um mercado tão competitivo como o da cannabis.
É bom sempre ressaltar que a concorrência parte tanto das empresas que trabalham via importação, pela RDC 660, como das que comercializam os produtos nas farmácias via RDC 327.
Como ter uma força de vendas eficiente?
Ainda segundo a consultoria, ter uma força de vendas e estratégias comerciais bem delineadas requerem investimento especialmente em cinco pontos:
- Treinamento constante: invista em treinamentos regulares para capacitar a equipe. É fundamental que os representantes conheçam bem os produtos ou serviços oferecidos, saibam como abordar os clientes e estejam preparados para lidar com objeções
- Definição de metas claras: estabeleça metas claras e mensuráveis para sua equipe. Elas devem ser desafiadoras, porém alcançáveis, e estar alinhadas com os objetivos da empresa
- Reconhecimento do time: reconheça e valorize as ações das pessoas individualmente e o desempenho da equipe. Criar um ambiente motivador e oferecer incentivos, como bonificações por metas alcançadas, é um grande estímulo para aumentar as vendas
- Acompanhamento e feedback: acompanhe de perto o desempenho da equipe e ofereça feedbacks constantes. Identifique pontos fortes e áreas de melhoria, oriente os representantes e ajude-os a desenvolver suas habilidades
- Uso de tecnologia: explore novas ferramentas de inteligência artificial e geomarketing, entre outras, para otimizar o trabalho da equipe
