Como estabelecer a política de precificação correta na farmácia? A tarefa, desafiadora para muitos empreendedores, esbarra frequentemente em falta de informação, análises precipitadas e reprodução inadequada das práticas dos concorrentes.
“É preciso conhecer a concorrência, o mercado em que se atua e o público-alvo a ser atingido. Todos esses aspectos devem ser considerados para uma política de precificação adequada. Caso contrário, os impactos se refletem em perda de receita, seja por não criar ofertas estratégicas ou por não ganhar um markup um pouco maior que o de costume quando o cenário se mostrar favorável”, argumenta Adriano Campos, consultor do Sebrae-SP.
O especialista elenca os 12 erros mais comuns em pequenas empresas e no comércio varejista e as dicas para corrigir a estratégia de preços:
Você não sabe o custo unitário do produto – Comprar por atacado traz grandes vantagens e tende a garantir bons descontos. Porém, é preciso ter capacidade para analisar os itens individualmente e conhecer o custo unitário de seu produto.
Além disso, não considere apenas o custo de aquisição. Some despesas de entrega, gastos operacionais (água, luz, telefone, funcionários) e impostos. Ignorar esses custos pode levar a um preço de venda muito baixo
Você se vê como uma ilha – um sinal evidente de que você está precificando de forma errada é quando você trata seu negócio independentemente das oscilações do mercado. As flutuações da economia, mudanças na política tributária e ações de concorrentes podem afetar seus resultados
Você não calcula corretamente a margem de lucro desejada – .é importante saber qual é a margem de lucro ideal para o negócio e ajustar o preço do produto de acordo. É comum que empreendedores iniciantes acabem fixando um preço muito baixo, com a ideia de que isso atrairá mais clientes, mas isso pode resultar em prejuízo para o negócio
Você não monitora os concorrentes – mesmo aqueles que estão atentos às notícias de mercado podem ignorar a necessidade de “vigiar’ seus concorrentes. Faça a si mesmo as seguintes perguntas: se a farmácia que disputa clientes comigo fizer ações promocionais, isso prejudicará minhas vendas? Se meu preço estiver muito abaixo do que o do mercado, isso vai afetar a manutenção de meu negócio em longo prazo?
Você reproduz o preço dos concorrentes – monitorar seus concorrentes significa saber como ajustar os preços dos produtos à sua própria realidade. Tentar copiar rigorosamente os valores pode ser um tiro no pé, já que você mantém sua própria dinâmica, custos e negociações com fornecedores
Fora isso, é importante respeitar seu posicionamento mercadológico, mantendo preços mais altos caso mire no mercado premium e mais baixos se tiver um apelo mais popular
Você não leva em conta a elasticidade da demanda – se o produto for muito sensível ao preço, uma pequena variação no valor pode levar a uma grande mudança na demanda. Do contrário, é possível praticar preços mais altos sem afetar significativamente as vendas
Você não considera o valor percebido do produto pelo consumidor – o valor percebido corresponde à impressão do cliente sobre o real valor do seu produto. Se ele for maior que o da concorrência, pode espantá-lo. Mas se for excessivamente baixo, pode ser associado à falta de qualidade
Você não utiliza dados confiáveis – em dúvidas sobre a qualidade de dados que monitora ou já agiu de forma equivocada baseado no que eles apresentaram? Caso não tenha total confiança na qualidade das informações, isso pode ser algo negativo. Indicadores ambíguos ou pouco transparentes podem induzir a erros de percepção e estratégia
Você não monitora o preço de todos os produtos – procure manter as informações sobre os preços de seus produtos centralizadas em uma única plataforma. Monitore e analise com frequência todas as informações de que precisa
Você não consegue fazer análises segmentadas – a gestão de preços de todos os produtos é importante, mas você não pode se perder em meio a um calhamaço de dados e relatórios. Use filtros e análises segmentadas
Você perde oportunidades de reajuste de preços – se um concorrente está sem estoque e você não ficou sabendo, você também está precificando errado. Se você tivesse acesso a essa informação, poderia, por exemplo, divulgar mais seu produto e até mesmo ajustar sua margem para cima para aumentar o lucro
Você pensa que reajustes se resumem a descontos – algumas vezes, as promoções podem se mostrar a melhor estratégia para atrair mais clientes e ampliar o número de itens vendidos. Porém, ferramentas como inteligência de preço podem ajudar a ter insights que mostram o momento certo de aumentar sua margem
Melhorar a margem de lucro pode ser uma ação válida quando a oferta dos concorrentes estiver muito mais cara que as suas, quando houver indisponibilidade do produto na loja deles ou por uma questão de posicionamento de marca
